ملخص كتاب كيف تكون بائعا محترفا.. مؤلف الكتاب خبير في مجال البيع والتعامل..
“إذا ما أحبك الناس، وصدقوك، ووثقوا بك، واطمئنوا إليك.. عندها قد يشترون منك”.
الناس لا يحبون أن يبيعهم أحد شيئا، ولكن يحبون أن يشتروا هم بأنفسهم ما يريدون..
السؤال المهم ليس “كيف أبيع الناس شيئا”، بل “لماذا يشتري الناس منك”؟
هل بسبب حبهم لمندوب المبيعات أم بسبب السعر المنخفض ام بسبب الجودة أم بسبب كل ذلك وغيره معه؟
كيف تكون بائعا ناجح؟
أولا آمن بقدراتك على تحقيق النجاح، آمن بأن ما لديك كاف في تحقيق النجاح. آمن بانك الأفضل وستنجح.
ثانيا ابتكر بيئة مناسبة لتعمل فيها، سواء في البيت أو غيره. فالعائلة والشريك المناسبون سيساعدونك في النجاح.
ثالثا أحط نفسك اجتماعيا بالأشخاص المناسبين، أي الناجحين في أعمالهم، حاول الإنضمام إلى الناجحين.
رابعا تعرف على كل ما هو جديد، فقد تكون فيه الفرص الكثيرة. إذا لم تتعلم كل يوم، فاعلم أن منافسيك يفعلون ذلك ولن ينتظروك. كم من الوقت تمضيه يوميا في تعلم الأشياء الجديدة؟
خامسا خطط مسبقا لنشاطات يومك، خطط لأهدافك، وضع أهدافك أمامك كل يوم للعمل عليها.
سادسا كن للناس مصدر معلومات وفوائد قبل أن تكون أمامهم بائعا. لتكن لك أولا قيمة عندهم. وحاول أن تكون لديك الإجابات على استفساراتهم.
سابعا تعرف على فرصك. لابد من أن تكون يقظا لتنتبه للفرصة المارة بجوارك. ولكي تقدر على معرفة الفرص يجب أن يكون لديك موقف إيجابي وأن تحافظ عليه. يساعدك ذلك الموقف على تحديد الإحتمالات عندما تسنح الفرص أمامك. أي ما هي قدرتك على تمييز الفرص، لأن الفرص أحيانا تكون في شكل أزمات أي مقنعة بشكل معضلة.
ثامنا استغل الفرص، تعرف أولا على الفرصة ثم تحرك نحوها لأنها مراوغة تخيم أمام الناس ولكن قلة منهم من تلاحظ وجودها، وقلة أخرى تخافها لأنها تتطلب التغيير، والأكثرية تؤمن بعدم قدرتها على إنجازها. فأسال نفسك: هل تنتهز الفرص أم لا؟
عاشرا تحمل المسؤولية، إننا نلوم الناس عادة، لكن كلما قل لومك للناس كلما تصاعدت نسبة نجاحك، فاللوم يرتبط بالنجاح بتناسب عكسي. إن اللوم ولو كان قليلا يعتبر مضيعة للوقت. لا تلم نفسك أو الآخرين بل تحمل مسؤولية أعمالك وقراراتك بنفسك. فلوم الناس هو الأسهل.
أحد عشر خذ المبادرة. سارع إلى التحرك. إنه الطريقة الوحيدة لبناء جسر بين الخطط والأهداف هي التحرك. ولن يحدث شيئا إلا إذا جعلناه يحدث. وعلينا أن نفعل ذلك كل يوم. فتعود على التنفيذ بدل الإكتفاء بالكلام.
اثنا عشر ارتكب الأخطاء فكلنا خطاؤون. والأخطاء هي أفضل معلم لك. وهي أقسى الأمور التي تجعلنا نستفيق من سباتنا. لا تفكر في الأخطاء على أنها أخطاء بل فكر فيها على أساس أنها تجارب ينبغي عدم تكرارها.
ثلاثة عشر استعد للمخاطرة. فهي العامل الأهم، وفي عالم الأعمال “بدون مخاطرة لا نتائج ناجحة”. بدون المخاطرة لن نحصل على شيء. وانتهاز الفرص مخاطرة. ولابد لأجل المخاطرة من الثقة في النفس والإيمان بالقدرة على النجاح.
أربعة عشر ضع المكاسب نصب عينيك. فكر دائما في أحلامك وعش فيها، وستراها تتحقق. وتجنب الإستغراق في اللهو لأنه يبعدك عن مسار تحقيق أهدافك. ضع جهدك في العمل على النجاح.
خمسة عشر لا تنس صحتك وحياتك العاطفية وغير العاطفية. لابد من الموازنة بين العمل على تحقيق اهدافك وذلك، فهي أمور مهمة في نجاحك. نظم وقتك بحيث تسمح لأهدافك الشخصية بأن تسير في تآزر مع الأهداف التي وضعتها لأعمالك. لابد من الموازنة بين ذلك وحياتك العاطفية وصحتك إلخ.
ستة عشر استثمر ولا تنفق. من الضروري إبقاء فارق يتراوح بين 10-20 بالمائة بين مكاسبك وإنفاقك.
سبعة عشر ثابر حتى تحقق فوزك. سبب الفشل هو التخلي عن الأهداف باكرا. ضع خطة والتزم بتحقيق أهدافك بغض النظر عن الصعوبات. إياك أن تترك أهدافك بعد وقت قصير من العمل على تحقيقها.
ثمانية عشر طور الموقع الإيجابي وحافظ عليه. تجنب الإصابة بالتشاؤم خلال الطريق، فالموقف الإيجابي يجعل عملية تحقيق النجاح أسهل بكثير وأكثر تسلية ومتعة.
ثمانية عشر تجاهل الحمقى والعصبيين والمتباكين.
كل ما سبق يبدو سهلا، ولكن سبب صعوبته هو الإفتقاد للإنضباط الذاتي وتكريس الجهد للتعلم المستمر الذي يستغرق طيلة الحياة.
لابد من الإنضباط اليومي ولو بعمل القليل. مثل هذه التصرفات المتكررة يوميا نو ما يجلب النجاح، فلا تحجم عن الإنضباط على ذلك.
والنجاح يكون من نصيب الأفضل تحضيرا، والمؤمن بذاته، والذي ينتقي الرفقة المناسبة، والذي يعلم ذاته، والذي يستغل الفرص.
ما الذي تخاف من أكثر؟
هل هو الكلام أم الرفض أم الفشل..
كثيرون يخافون الكلام أمام جمهور، يخاف الكثيرون من تقديم من الكلام عن مبيعاتهم أمام الناس، ويخافون من رفضهم وبالتالي من الفشل.
إن ما يفكر فيه الواحد يمثله، فلماذا لا نفكر دائما في النجاح؟
تخلص من فلسفة معوقاتك الشخصية. تخلص من فكرة أو مقولة “ساعدوني”. إنك تعرف ما يجب القيام به ولكنك لا تقوم به. إنك لا تنظم وقتك جيدا بتقديم الأهم فالأهم. كن أنانيا بالتعلم لذاتك، قدم ذاتك لتنجح فالشخص الأناني في هذه، هو الذي ينجح دائما.
لن يهتم بك احد فالجميع مشغولون بأنفسهم مثلك تماما.
لا تتأفف ولا تشتكي من بطء المبيعات ولا من المنافسين، فأنت المسؤول الوحيد عن تحقيق النجاح لنفسك.
احصل على الإلهام، وصمم على العمل، واعمل بمشقة لتنجح “فالنجاح هو شيء تعطيه أنت لنفسك”. قلت لأحد الناجحين: يا لك محظوظ. فأجابني: “العمل الشاق هو الذي يصنع الحظ”. هذه العبارة بوابة لجني الملايين.
إن العمل الشاق هو الوسيلة للتخلص من المعوقات الشخصية.
تجنب الحديث السلبي والأشخاص السلبيين مثلما تتجنب الطاعون. ابحث عمن يشجعك لا من يشعرك بالإحباط.
قبل أن تكون الأفضل بالنسبة للآخرين عليك أن تكون الأفضل بالنسبة لنفسك، فعندها فقط تستطيع أن تكون الأفضل بالنسبة للآخرين.
لا تكن متأففا، فلا أحد يحب المتأففين أو يصغي إليهم أو يحترمهم غير المتأففين البائسين الآخرين الذين مثلهم.
واعلم أنه “لا يمكنك أن تكون فائزا إذا كنت متأففا”.
ففكر دائما فيما تقوله عندما تسير الأمور حسب ما لا تشتهي، أو عند خسارة عملية بيع مثلا. وتوقف عن التأفف فلا فائدة فيه.
أنا أصحو باكرا كل يوما، ثم أهرع إلى جهاز الكمبيوتر وأبدأ بالكتابة. ولقد دأبت على هذا منذ 12 عاما، والحصيلة هي 5 كتب و700 مقال. وعادة ما أبقى مستيقظا حتى الواحدة فجرا. فبعد الحادية عشر ليلا يكون الهدوء هو السائد، وكذلك في الصباح الباكر، فيمكن استغلال هذه الساعات القلائل التي يكون فيها الناس نياما للعمل وجني الأرباح. فاعمل عندما يكون الناس نياما.
أطلق علامتك الشخصية، يمكنك جعل اسمك علامة لمجال أعمالك. وفتح موقع بها، والكتابة في الجرائد بها وهكذا.
العلامة التجارية عنوان ومركز لثقة الزبائن فيك والإخلاص لك، وفرصة لبناء مكانة في السوق.
في عملية البيع لا يهم من تعرف من الناس، المهم من يعرفك منهم.
أعط للزبائن ما فيه قيمة، وليس فقط ما هو متعلق بك، فلن يهتموا به بل سيرمون به بعيدا، لكن إذا أعطيتهم طرقا للربح فسيستوعبون كل كلمة منها.
اكتب مواضيع في النشرات الدورية والصحف وغيرها، فالكتابة تعطيك مركزا قياديا مرموقا، وتجعلك معروفا، وتثبت وجودك، وتسمح للمتفقين مع أفكارك بالإتصال بك.
وليكن المعروف هو أنك رجل قيم، كن قائدا لمجموعة في غرفة التجارة، أو لمجموعة خيرية تطوعية (انتق ما تحب فذلك أفضل).
تحدث إلى الناس فذلك أفضل من الإتصال الهاتفي بهم، فالحديث لمدة 5-20 دقيقة يعطيك فرصا ذهبية منها فرصة تقديم عرض، وفرصة ترسيخ وجودك، وفرصة تقديم المساعدة لمحيطك، وفرصة ترسيخ مهارات الحديث التي لديك، وفرصة اجتذاب زبائن جدد، وفرصة التأثير الفعال على أحدهم إلخ.
أعط القيمة أولا فلا معنى لما يسمى بالقيمة المضافة.
اعقد صداقات قبل أن تبدأ وإلا فمن الفضل عدم البدء أصلا. أي أسس لنوع من الوئام بينك وبين الزبون عند ملاقاته قبل الترويج لما تبيع، مازحه وتحدث إليه في أمور تخصه، ثم في النهاية اعرض عليه المنتج.
الزبون الذي يقول لي: “لنبدأ العمل على الفور”، افضل الإنسحاب من عرض العمل معه، لأنه سيسأل عن كم يكلف هذا؟ وأنا أبيع على أساس الصداقة لا السعر.
تصرف باحتراف لكن تحدث بطريقة ودية. تذكر بأن البيع أمر لحظي أما الصداقة فدائمة.
إذا اتممت عملية بيع تكون قد حصلت على عمولة، أما إذا كسبت صديقا فبإمكانك كسب ثروة.
ليس العمل هو المهم، بل شبكة علاقاتك هي الأهم! فلماذا لا تخرج وتقوم بتوسعتها؟
شبكة العلاقات هي المهارات التي تمتلكها في الحياة بالإضافة للمهارات الإجتماعية ومهارات البيع التي تتمتع بها.
إن إقامة شبكة العلاقات أمر لا غنى عنه في العمل بالنسبة لمندوبي المبيعات ورجال الأعمال.
لتوسعة شبكة علاقاتك، اذهب إلى حيث يوجد زبائنك المحتملون أو حيث يحتمل أن يتواجدوا. اذهب إلى المناسبات والأمكنة التي يمكن أن يتواجد فيها كل من يتفق معك في التفكير وغيره. فالذين يتشاركون القواسم المشتركة يتحدثون بينهم بسهولة.
أما الإتصالات الهاتفية الباردة فلا يمكنها تكوين صداقات حقيقية.
للإستفادة القصوى من بناء علاقات، يجب أن تمضي 75 بالمائة من وقتك مع أشخاص لا تعرفهم! فتعود على ذلك لترى نتائجه.
لا تحاول بيع خدماتك على الهاتف بل حاول الحصول على مقابلة مع المشتري، فلا يمكن عقد صفقة أو دفع شيك عن طريق الهاتف، جرب أن تحصل على موعد فذلك أفضل.
وللحصول على موعد تستطيع البدء بتعهد ما كإثارة فضول الزبون ثم تقديم القيمة ثم توليد الرغبة في الحصول على المنتج لديه. لابد من الحصول على انتباه واهتمام صانع القرار أولا قبل التفكير في الحصول على موعد معه.
اسأل زبائنك عن آرائهم، فمثلا إذا كنت تبيع آلات ناسخة، إسألهم من يتحكم في عالم الصور؟ ثم أبلغهم ماذا سيكسبون من اجتماعهم بك. تحدث عن ربحهم والإنتاجية بدل الحديث عن توفيرهم للمال إذا ما اشتروا منك.
إذا أعطوك وقتا فخصصه للحديث عنهم هم، لا عن أخبارك أنت. إنهم يريدون سماع الحلول لمشاكلهم لا سماع محاضراتك المتعلقة ببيع المنتج وحده.
إذا أثرت اهتمام الزبون فبإمكانك إقناعه. اطرح عليه الأسئلة القوية المناسبة لإثارة اهتمامه. اجعله يقول: لم أسمع هذا السؤال من قبل. اجعله يفكر قبل إبداء أي ردة فعل.
اصنع بالأسئلة جوا مشجعا على الشراء.
الأسئلة المناسبة تتجه إلى جوهر المشكلة دون أن يحس المشتري أنه تحت الضغط ليشتري.
إذا استطعت جعل الزبون يضحك فستستطيع حمله على الشراء.
إن الفكاهة هي أرقى صورة من صور التمكن من اللغة. والضحك عبارة عن لغة مشتركة بين البشر. وهو رابطة تربط إنسانا بآخر.
سلط الفكاهة عليك أنت، اسخر من شيء مضحك فيك. ولا تسلطها على الآخرين فذلك غير مناسب. ولا تكرر الفكاهة كثيرا، استخدمها مرة أو اثنتين وتجاوزها إلى غيرها.
يمكنك المجازفة قليلا، فمثلا إذا كان الآخر أصلعا، فيكنك القول: اتعرف، إن أول شيء أحببته فيك هو شعرك.
استخدم الفكاهة مع خبرتك في البيع لتساعدك فيه، ولا تستخدمها لوحدها فتكون حينها مجرد مهرج، ولن تبيع شيئا.
كن مبدعا لتنجح.
مما يساعد في الإبداع: الذكاء لأجل امتلاك أفكار ذكية لامعة وعظيمة. والتوجه الإيجابي فالتفكير السلبي ضد الإبداع. وعادة الملاحظة، لملاحظة وجود الأفكار في الأشياء. وعادة جمع الأفكار مع بعضها البعض أو توسيعها. والإيمان بالذات للحصول على أكبر قدر من الأفكار. ونظام الدعم المكون من الأشخاص المشجعين على الإبداع. والبيئة الخلاقة أو مكان الإبداع المناسب سواء رفقة من يشجعك أو تجهيز مكان خاص بك في المنزل لذلك. والرفقاء المبدعون والمرشدون إلى الإبداع في المجال. والمخاطرة بالفشل كما يقول المثل “لا مكافاة بدون مخاطرة”، وفي الغالب لا يحصل الإنسان على شيء بدون مخاطرة. فخاطر أكثر مما نجرؤ عادة، وستحصل على مبيعات أكثر مما تتوقع عادة.
عندما تتكلم عن نفسك فهذا هو التفاخر، أما عندما يتكلم عنك الآخرون فهذا هو البرهان على نجاحك. اجعل زبائنك يعطونك شهادات تقدير. اسألهم عن الأسباب التي تدفعهم للشراء منك، فدوافع الشراء أقوى بكثير من كل مهارات البيع.
“قدم استقالتك من وظيفة مدير عام العالم”. ففي كل مرة تحشر فيها أنفك في شؤون شخص آخر، تخاطر بثلاثة أشياء وهي: إعطاء نصيحة في غير محلها، وتضييع وقتك فيما لا فائدة فيه، واحتمال التعرض للكمة في الأنف.
إذا جمعت الأوقات التي تقضيها في أمور ليست من شأنك او ليست من ضمن اهتماماتك، أو تلك التي لا تؤثر على مداخيلك كالبرامج التلفزيونية المعادة وكل التفاهات الأخرى، ستجد بأنه كان بإمكانك صرف هذه الأوقات في ترسيخ النجاح في أعمالك.
لا تشغل بالك بإنقاذ الجنس البشري، بل بركز أولا على إنقاذ نفسك.
اتخذ هذه العبارة “قدم استقالتك من وظيفة مدير عام العالم”، قاعدة من قواعد حياتك مثلي، لأنك بالفعل موجود وسط مئات الأشياء التي لا تستطيع التأثير على نتائجها سلبا أو إيجابا، وحتى أنك قد تتعرض للملامة على نتائجها، فسارع بالإنسجاب من هذا الواقع بأسرع ما يمكك، وأقفل الأبواب عليك، وسلط الضوء على مكان جلوسك، ثم افتح كتابا مفيدا وطالعه.
إذا استطعت تحويل الوقت الذي تصرفه في الإهتمام بعالم شخص آخر، إلى الإهتمام بعالمك، فسيكون ذلك أكثر فائدة لك.
كلما قضيت وقتا أقل في الإهتمام بشؤون الناس ومشاكلهم ومآسيهم، كلما امتلكت وقتا أكبر لتحقيق نجاحك الخاص.
إن أكبر سبب وراء عدم نجاح الناس هو انهم لا يستفيدون من المعلومات المتوفرة.
وكلما شاهدت المزيد من البرامج التلفزيونية – وغيرها من التوافه المشغلة للوقت – كلما تغلب عليك منافسوك أكثر.
